Una empresa puede presentar cifras atractivas de facturación y cartera de clientes sin que esas cifras reflejen la solidez real del negocio. La decisión de compra depende de cuánta continuidad tiene ese ingreso cuando cambia la propiedad, además de otros aspectos económicos y formales.
Situación
El comprador quería adquirir, en este caso, una agencia de marketing y necesitaba una revisión previa para determinar si los ingresos eran sostenibles, si la cartera de clientes estaba diversificada y qué grado de dependencia existía respecto a la dirección actual. En un negocio de servicios, estos factores condicionan la operación más que el volumen de ventas declarado.
Acciones
Se revisó la información financiera, comercial y operativa de la agencia para verificar la calidad de los ingresos y la solidez del margen. Se analizaron los contratos con clientes, la recurrencia de la facturación, la concentración por cliente y la dependencia de personas clave para determinar la continuidad del servicio tras la transmisión. El objetivo era distinguir entre una agencia con capacidad real de crecimiento y otra sostenida por relaciones personales o decisiones difíciles de transferir.
Resultados
La due diligence permitió al comprador identificar qué parte de la facturación dependía de un número reducido de clientes y qué parte del servicio dependía de la implicación directa del fundador.
Con esa información pudo ajustar el precio ofrecido y plantear condiciones de permanencia y transición para las personas clave del equipo.
La operación se cerró con un conocimiento más preciso de los riesgos reales del negocio, en lugar de basarse solo en la facturación declarada.
Relacionado con…
Due diligence en la compra de pymes: qué revisar antes de cerrar la operación