Convencer a un proveedor (o a cualquier financiador), de que financiarte es un buen negocio requiere algo más que voluntad. Requiere demostrar, con números, que podrás devolvérselo.
Situación
Una empresa del sector textil necesitaba que su principal proveedor la financiara para seguir operando. El proveedor dependía de su producción, así que tenía motivos para escucharle. Sin embargo, el proveedor también necesitaba una respuesta concreta en cuanto al dinero que le solicitaban en préstamo: ¿cuándo y cómo recuperaría el dinero que le solicitaban?
Acciones
Se construyó un plan de viabilidad a doce años con hipótesis explícitas sobre precios, volumen y costes, un plan de producción que controlaba el proveedor. El modelo vinculaba la producción con una generación de caja y un calendario de pagos por tramos, garantizando en todo momento una tesorería mínima operativa para la empresa.
El modelo demostró que, con una combinación realista de subidas de precio y crecimiento moderado del volumen, la empresa generaba margen suficiente para ir devolviendo la deuda por tramos, sin comprometer la tesorería operativa que necesitaba para funcionar.
Resultados
La empresa entró en la negociación con un plan creíble y revisable, que podía discutir con el proveedor. El proveedor por su parte tenía a su disposición un plan estructurado en el tiempo y unas garantías de cumplimiento de sus necesidades productivas y la devolución del préstamo solicitado. Ese es el punto de partida de cualquier conversación financiera seria.
Este tipo de análisis sirve a cualquier pyme que necesite negociar con bancos, socios o proveedores desde una posición con fundamento.
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