Participar en un concurso sin conocer tus costes reales es un riesgo enorme. Este caso explica cómo se calculó el precio óptimo para ganar un contrato de tres años sin comprometer la rentabilidad
Situación: un contrato de tres años con exigencias de inversión y volumen
Una empresa de logística industrial fue invitada a participar en un concurso convocado por un gran cliente.
El contrato era atractivo: tres años de duración, con un volumen estimado de 366.000 unidades anuales de almacenaje y picking. Pero también exigente: había que invertir en maquinaria y almacén, organizar tres turnos de trabajo durante 220 días al año, y asumir desviaciones de hasta el 10% en el volumen previsto.
El reto era presentar un precio competitivo para ganar el concurso pero sin comprometer la rentabilidad. Ofertar demasiado alto significaba perder el concurso. Ofertar demasiado bajo podía significar perder dinero durante tres años.
Acciones: matriz de rentabilidad cruzando precio y nivel de producción
Lo primero fue identificar todos los costes asociados al contrato y valorar la inversión necesaria. Con esa base se elaboró una cuenta de explotación previsional, un balance y un estado de flujos de caja para los tres años de vigencia del contrato.
El elemento clave fue construir una matriz que cruzaba distintos niveles de precio con distintos niveles de producción. Esa matriz mostraba la rentabilidad resultante para cada combinación posible, lo que permitió identificar con claridad el precio mínimo al que se podía ofertar, el precio óptimo según el escenario más probable, y el punto a partir del cual el contrato dejaba de ser rentable y había que retirarse.
Resultados: oferta presentada con criterio y margen de maniobra conocido
La empresa presentó su oferta con una base sólida y conociendo exactamente el margen de maniobra disponible.
Más allá de ganar o perder el concurso, disponer de ese análisis permitió tomar decisiones con criterio: saber hasta dónde bajar el precio y cuándo decir que no, algo que sin los números encima de la mesa es muy difícil de sostener.